事例紹介

EXAMPLE

中計で掲げる高い目標を達成するには、営業力の底上げが必要

「個人商店営業体質から組織営業へ」変革するべく、SFAを導入したが道半ば

「引合対応と事務処理で手一杯。だから提案営業は無理」という思い込みあり

OJTという名の放任で、営業パーソンの指導育成がおざなりになっている

「客先事実情報を正確に掴み、SFAに入力する」ことを基本行動として習慣化する

セールス話法に偏重せず、顧客訪問前準備⇒顧客との商談⇒商談後の報告・相談・次の準備まで一貫通貫で営業活動を点検する

営業パーソン・マネジャーが同じコンセプトの研修を受講し、「営業活動５つの基本」を営業本部の共通言語として行き渡らせる

客先事実と営業パーソンの意見を区別してSFAに入力するクセが付いた

共通言語が持てたり、正確な事実情報が共有されたりするようになったので、コミュニケーションロスが減り、OJTがやり易くなった

研修を通じて、営業力の程度を知ることができ、今後の課題がクリヤーになった（課題例：提案スキル、部門間連携、戦略連鎖　など）