仮説提案営業実践プログラム
～仮説提案でニーズを創り出す「攻め」の営業への変革～
動画公開中！是非ご視聴下さい。https://www.mg-p.co.jp/lp/hypothesis-proposal/
お悩み・ご要望
引き合いや偶発的に出てきた案件に受け身で応えるクセになっている
商品知識が豊富で説明上手だが、顧客の課題を掴んでいないので、決定力に欠ける
売りたい商品に引っ掛けた質問で売り込もうとするが、顧客に警戒されて結局売れない
目先の案件に飛びついて小さな商談に落ち着いてしまい、より大きな案件を競合に持っていかれてる
アプローチ
仮説を呼び水に、お客様と潜在的な課題を共有し、お客様と一緒に解決策を創る営業スタイルに変わる
プログラムのポイント
１
仮説提案型の商談スキル
仮説を作る力、聴く力、課題合意する力、決着させる力を習得する
２
“やりっ放し”を防止する
現場での実践と研修を繰り返し、行動変容させる
３
ノウハウを組織知化する
仮説提案型営業の実践ノウハウを個人技に埋もれさせず可視化する
プログラムの基本的な流れ
事前学習
-
受講者と上司に研修の趣旨を説明
- 基礎知識インプット
- 上司と話し合いターゲット顧客を選定
Step１
- 仮説提案型営業実践のポイント
- 仮説づくり
- ターゲット顧客へのアプローチ計画
- 初回商談のロールプレイ＆フィードバックコメント
- 現場で必ず実践することの確認
Step２
- 現時点での手応え＆その要因
- 直面する課題と解決のアイデア
- 実践力を上げるためのスキル補強
- 現場実践における相互研鑽の仕方を話し合う
相互研鑽
現場実践
Step３
-
実践状況レビュー＆問題解決
（受講者とコンサル で個別面談）
相互研鑽
現場実践
Step４
- ここまでの活動成果と変化度を発表・共有
- 実践から掴んだノウハウを共有
- 行動継続のための課題を整理（個人＆組織）
- 上司＆営業幹部から総括コメント
現場実践
継続実践（「攻め」の営業を定着化）
