営業活動を革新する「５つの基本」その１：
～営業の役割と責任の認識～

感染症、貿易摩擦、半導体不足、ｳｯﾄﾞｼｮｯｸ、SDGｓ…営業活動を行う上で、これほど
までに未曽有の変化が次々に起こり続ける時代はなかったのではないでしょうか。
しかも、物流の革新的進化によるEコマースの台頭、多くの産業における国内市場の
シュリンク等の影響で、かつてないほど営業の「存在価値・生産性」が問われる時代
になっています。
しかし、現実はどうでしょうか。少なくとも私たちが研修・コンサルティングを通じ
てお会いする営業の方々の多くに共通する実態は以下の通りです。

① 毎月の成果が安定せず、結果に一喜一憂
② オンライン商談を持ちかけても、お客様が会ってくれない
③ そもそも、オンライン商談のやり方が分からない
④ 社内業務が忙し過ぎて、既存客対応と新規開拓が両立できない

つまり、環境や顧客の変化に業績が左右されている営業が少なくないのです。

しかし、この状況下でも成果を上げ続けている営業パーソンは確かに存在します。
私たちは、そうした方々がどのような「考え方（ものの見方）」「仕事の進め方」
をしているのか研究してきました。

その結果、成果を上げ続ける営業に共通するメソッドをまとめ上げることができました。

今回はそのメソッドのうち、ベースとなる「考え方（ものの見方）＝５つの基本」を、
連載形式で１つずつお伝えします。

ご自身の営業活動を見直したい方、強い営業を育てたいとお考えのマネジャー、
営業責任者の方は是非ご覧いただき、行動革新のヒントにしていただければと思います。

「5つの基本」その1：役割と責任の認識

売れ続ける営業は、共通して組織における自らの役割と責任の捉え方が優れています。

1．組織における営業の役割は「売上･利益を出し続けること」

役割とは「割り振られた役目」のことです。そして、役目は所属する組織によって割り振られ
ます。その組織は社会全体から「存続」という役目を割り振られています。
存続にはキャッシュが必要であり、そのためには投資、財テク、本業による売上・利益が必要
なのですが、営業はこの内「本業による売上・利益」を出し続けることを組織から求められて
います。

売上・利益を出し続けるには「足元の業績を守る(既存顧客からの引き合い対応)」と「先々の
業績を創る(新規開拓、既存顧客の深耕拡大)」を両立させることです。

このことは、しばしば農耕の活動に例えられます。即ち「(新規、深耕の)種を蒔き、育成し、
刈り取る(既存顧客の引き合いも含む)」この一連の活動を、バランスよく行い続けることです。

文字で書くと非常にシンプルですが、現実には「引き合い対応に手一杯で種蒔き・育成の時間
が無い」「そもそも新規顧客にアポが取れない」など、「できない理由」が無数に存在します。

そんな中、売れ続ける営業は、こうした「できない理由」を無くすためにどうするか？を考え、
行動に移しているのです。

① 行くべきところ・会うべき人にフォーカスする

営業活動の成果は、顧客接点の量と質に正比例します。成果を出し続け営業はこのことをよく
理解しています。

即ち「自分がやるべきこと」と「関係者と一緒にやるべきこと」「関係者に依頼すべきこと」
を明確に区分けした上で、「自分がやるべきこと」に「行くべきところ（＝拡売余地の大きい
顧客）、会うべき人（＝多くの場合、意思決定に関わる上位役職者）」との接点時間を最優先
事項として設定しているのです。

さらに、「どこに行くべきか？」を考える上で、組織の戦略・方針との連動も欠かせません。
組織の戦略・方針との連動を考えるのは、組織発展のためということはもちろんですが、営業
個人にとっても「他の優秀な営業の成功事例・失敗事例をタイムリーに共有できる」「社内協力
を得やすくなる」といったメリットがあります。

② 社内の人材を味方に付ける

「他人と過去は変えられないが、自分と未来は変えられる」という言葉があるように、私たち
の世界は「自分の出方・捉え方」によって形成されます。
先ほど「優秀な営業は自分のやるべきこと（いくべきところ、会うべき人との接点）に集中する」
と述べましたが、そのような状況を創るためには「うま味のある仕事を自分に割り当てられやす
くすること」と「自分のために一肌脱いでくれる仲間の存在」が欠かせません。
具体的には、以下のように周囲に対して行動を起こしています。

【社内の人材を味方に付ける】：「任される、愛される、頼られる人」になる

※「立ち居振る舞い」を自ら正すことが求められる