売り方革新プロジェクト
～ 売り方を変え、狙った通りの成果を出す ～
お悩み・ご要望
市場環境が変わる ⇒ 顧客ニーズ・競合動向が変わる ⇒ 自社の営業戦略が変わる ⇒ 売り方は変わったか？
商談の決定力不足（なかなか受注に結び付かない）、営業プロセスのどこに問題があるのか？
営業力による競合差異化を図るためにも、新しい勝ちパターンを創る必要がある
社内外のあらゆる資源を活用して、顧客と「組織対組織」の関係づくりを営業が主導してほしい
提案営業の基本はクリヤーした中堅営業パーソンに、もう一段飛躍してほしい
社内外のあらゆる資源を活用して、顧客と「組織対組織」の関係づくりを営業が主導してほしい
アプローチ
ターゲット顧客で狙った成果を出す（新規開拓、既存客内でのシェアUP）取り組みを通じて、営業スタイル革新にチャレンジする。
一般的な研修（教室での勉強が主）とは違い、「現場での実行が主」の実践プロジェクトとして取り組む
一般的な研修（教室での勉強が主）とは違い、「現場での実行が主」の実践プロジェクトとして取り組む
プログラムのポイント
１
現場同時進行方式
営業パーソンと指導者のペアで参加し、現場実践と研修を一体のものとして進める
２
“自社は何屋か？“
顧客の期待を越える提案で “見られ方” を変え、競合と戦う土俵を変え、商談の勝率を上げる
３
営業プロセス革新
「仮説 ⇒ 実践 ⇒ 検証」の繰り返しにより、営業ノウハウを累積し、新たな営業プロセスを創り上げる
プログラムの基本的な流れ
Step０
選抜された中堅営業と指導者にＰＪの趣旨説明
基礎知識をインプット．ターゲット顧客への戦略と計画 を作成
基礎知識をインプット．ターゲット顧客への戦略と計画 を作成
Step１
- 営業責任者からPJの趣旨と期待
- 事前課題をやっててみて感じたこと
- ターゲット顧客へのお役立ち仮説をロールプレイ方式で検証する
- 今後の展開について約束事項
Step２
-
戦略計画の吟味と葛藤処理（受講者とコンサル で個別面談）
進捗状況を相互チェック
現場実践
Step３
- 中間検証
- 現時点での手応え＆その要因
- ターゲット顧客への提案活動を阻害する要因を洗い出し整理
進捗状況を相互チェック
現場実践
Step４
- 各自の成果発表（結果＆プロセス）
- 実践から掴んだノウハウを共有
- 新たな売り方を組織展開するための課題整理
- 上司＆経営陣から総括コメント
継続実践 革新行動を定着化
